Uno de los mayores errores que veo en los emprendedores jóvenes o sin experiencia es no tener un proceso de venta definido. Más específicamente, no hay un embudo para llevar a las personas de la conciencia a la compra. Esto es muy problemático y generalmente impide que una empresa logre un éxito significativo.

En este artículo, quiero mostrarle parte del arte y la ciencia detrás de cómo construir un embudo de ventas y, en última instancia, llenarlo con más clientes potenciales que se conviertan en prospectos calificados y eventualmente se conviertan en clientes. Si eso suena bien, sigue leyendo.

Un desglose del embudo de ventas básico

Hay muchos acrónimos creativos e ilustraciones de embudos diferentes, pero es más fácil pensar en su embudo en tres etapas principales:

  • Clientes potenciales (parte superior del embudo)
  • Prospectos (medio del embudo)
  • Clientes (parte inferior del embudo)

El objetivo, por supuesto, es convertir prospectos en prospectos y prospectos en clientes. Pero para hacer eso, debe comprender el estado emocional de cada prospecto en cada etapa.

Cuando un prospecto está en el encima del embudo, el objetivo es moverlos de la conciencia al interés. Eso es todo. No estás tratando de hacer una venta.

Una vez que un prospecto está interesado, se convierte en un cliente potencial. En este punto, se deslizan hacia la mitad del embudo, donde evalúan activamente las opciones. Su objetivo es involucrarlos y mostrarles por qué sus soluciones son adecuadas para su problema, dolor o deseo.

Eventualmente, cuando un prospecto está lo suficientemente comprometido, se convierte en un cliente. Esta es la parte inferior del embudo. El objetivo es nutrir, satisfacer y nutrir la lealtad.

Se han desarrollado cursos completos sobre la arquitectura del embudo de ventas, pero ese no es el objetivo de este artículo. El propósito de este artículo es mostrarte cómo llenar tu embudo con más clientes potenciales. En otras palabras, ¿cómo llena la parte superior del embudo y hace que las personas conozcan su empresa y sus productos? (Porque si lo hace, existe una buena posibilidad de que eventualmente convierta un porcentaje de esos clientes potenciales en prospectos que se conviertan en clientes de pago).

Maneras poderosas de llenar su embudo con clientes potenciales

Cuando se trata de llenar su embudo con clientes potenciales, hay miles de tácticas diferentes que puede usar. Quiero discutir lo que creo que son algunas de las formas más fáciles y efectivas de hacerlo en 2022 y más allá. Vamos a ver:

Escribir contenido de blog invitado

Dependiendo de cómo enfoques esta primera estrategia, puede tomar algún tiempo. Sin embargo, casi siempre vale la pena.

Que Idea detrás de los blogs invitados es simple: escribe contenido para el blog de otra persona y llama la atención de su audiencia. (Como beneficio adicional, también obtendrá algo de «jugo» de SEO en forma de vínculos de retroceso a su propio dominio).

Para tener éxito con los blogs de invitados, debe investigar y ser persistente. Primero, busque blogs que tengan una autoridad de dominio alta y que tengan un número de lectores/audiencia del sitio web que coincida con su propia audiencia. En otras palabras, si vende servicios de entrenamiento físico, desea blogs que se centren en la alimentación saludable, la medicina natural, la pérdida de peso y la autoimagen positiva. Sin embargo, probablemente no desee publicar como invitado en el blog de entrenamiento físico de otra persona. (O más bien, no te lo permitirán). Debería haber cierta superposición, pero no debería ser un competidor directo.

Al escribir contenido para blogs de invitados, es importante tener autores y/o enlaces a su sitio. Esto le ayudará a obtener la máxima visibilidad.

¿Los blogs invitados te parecen demasiado lentos? Por suerte, no tienes que hacer blogs invitados y construir enlaces tú mismo.

Hay servicios de redacción de contenidos que hará todo esto en su nombre.

Desarrolle imanes de plomo pegajosos

En general, la forma más fácil de agregar un cliente potencial a su embudo es recopilar su información de contacto. Esto generalmente significa su nombre y dirección de correo electrónico. Pero este es el trato: las personas no solo dan esta información de forma gratuita. Esperan algo a cambio. Y aquí es donde entran los imanes de leads.

Un lead magnet es contenido gratuito que regalas a cambio de la dirección de correo electrónico de un lead. Por lo general, es un PDF, informe, libro electrónico, lista de verificación, video o demostración. Cuando crea imanes de plomo, quiere que sean pegajosos. En otras palabras, desea que su cliente ideal sienta que no puede decir que no.

Los imanes de plomo generalmente se entregan a través de un simple proceso de suscripción. Dirigen el tráfico de una página de origen a una de destino. En esta página de destino, el cliente potencial se presenta con un simple opt-in con uno o dos campos. Ellos ingresan su información y automáticamente reciben el recurso. En el backend, les envía una secuencia de correo electrónico de goteo automatizado vendiéndoles sus productos y servicios.

Usar cuestionarios

Uno de los métodos de generación de leads más populares. implica el uso de cuestionarios. Sin embargo, la mayoría de los especialistas en marketing pasan por alto esta opción, pensando erróneamente que es demasiado compleja. (Pista: no lo es).

Como explica ConvertFlow.com, “El cuestionario correcto puede captar la atención de alguien y mantenerlo altamente motivado. No solo eso, sino que brinda a los especialistas en marketing la capacidad de escuchar los problemas de las personas y sugerir un producto o contenido específico como solución, todo en piloto automático”.

Cuando usamos el término «cuestionario», no nos referimos a un examen que realizó en la escuela secundaria. Estamos hablando de cuestionarios estilo buzzfeed que son divertidos y atractivos. Los más populares incluyen:

  • ¿Qué personaje/persona eres?
  • cuál es tu personalidad
  • ¿Cuáles son sus fortalezas/debilidades?
  • ¿Qué tan competente eres?
  • ¿Qué solución es adecuada para usted?

Obviamente, el nombre exacto del cuestionario y los tipos de preguntas dependen en gran medida de su marca, audiencia y objetivos de conversión. Sin embargo, esto le da una idea de qué enfoques funcionan.

Sea un invitado en podcasts

Los presentadores de podcasts siempre buscan buenos invitados. Sin embargo, la mayoría de los dueños de negocios no están dispuestos a tomarse la molestia de comunicarse y buscar oportunidades. Eso hace que esta sea una forma furtiva y poderosa de generar clientes potenciales hambrientos.

El podcasting de invitados es muy similar a los blogs de invitados. Se aplican las mismas reglas de audiencia. La clave aquí es negociar con el presentador del podcast en la parte delantera para asegurarse de que puede incluir un llamado a la acción durante su entrevista.

La mejor manera de hacer esto es enviar a los oyentes a una página de inicio y darles un recurso gratuito discutido en el podcast a cambio de su dirección de correo electrónico. Lo bueno es que puede crear códigos de seguimiento personalizados para cualquier podcast en el que participe. Esto le muestra cuántos clientes potenciales provienen de cada podcast (para que sepa a cuáles volver en el futuro).

establecer empresas conjuntas

Es posible que vea algo como un tema aquí. Una de las mejores maneras de llenar su propio embudo es aprovechar el embudo de otra persona de una manera completamente ética agregando valor a su audiencia. Las empresas conjuntas son otra forma de hacer esto.

Las empresas conjuntas son donde usted encuentra a otros empresarios y dueños de negocios y trabaja con ellos para crear un producto, proyecto o asociación común donde ambos aportan recursos valiosos. En este caso, pueden traer los clientes potenciales y usted el contenido o el valor.

Los eventos en línea son un buen ejemplo de esto. Puede organizar una clase magistral gratuita, un seminario web en vivo o una cumbre virtual. Su socio (o socios) de empresa conjunta trae los registros mientras usted crea la enseñanza real y configura el backend. Los cursos en línea son otro ejemplo.

Dale un impulso a tu embudo de ventas

Si desea mejorar su embudo de ventas, aumentar las ventas y construir un negocio autosuficiente que continúe creciendo con el tiempo, debe llenar su embudo con más clientes potenciales, ¡y más clientes potenciales calificados! Espero que este artículo te haya inspirado con algunas ideas. Sin embargo, no tienes que usarlos todos. Recomendaría elegir uno e implementarlo esta semana. Luego, cuando sientas que dominas esa estrategia, elige una diferente (y así sucesivamente). Cuando estas técnicas se combinan, estas técnicas pueden producir un resultado compuesto en la parte superior de su embudo, lo que lleva a aumentos exponenciales en las ventas en la parte inferior del embudo.

Necesidad de Nate

Necesidad de Nate

Nate Nead es el director ejecutivo y director general de Nead, LLC, una firma de consultoría que brinda servicios de consultoría estratégica en disciplinas que incluyen finanzas, marketing y desarrollo de software. Durante más de una década, Nate había asesorado estratégicamente a algunas de las marcas en línea más conocidas sobre fusiones y adquisiciones, obtención de capital, tecnología y soluciones de marketing. Él y su equipo asesoran a clientes de Fortune 500 y SMB por igual. El equipo tiene su sede en Seattle, Washington; El Paso, Texas y West Palm Beach, Florida.

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